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Der erste Vertriebs-Hire: Wann und wie du deinen ersten Sales Development Rep (SDR) einstellst
Du hast die ersten 50 Kunden im Alleingang gewonnen. Du hast bewiesen, dass dein Prozess funktioniert. Aber auch dein Tag hat nur 24 Stunden. Jeder Tag ist ein Kampf gegen die Uhr, und du spürst, wie du selbst zum Engpass für das Wachstum deines Unternehmens wirst. Der Gedanke, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ist verlockend, aber auch beängstigend. Ein schlechter Hire ist nicht nur teuer, er kostet dich Monate an wertvoller Zeit und Momentum.
Dieser Artikel ist deine Checkliste für eine der wichtigsten Entscheidungen in der Frühphase deines SaaS. Wir klären die vier entscheidenden Signale, die dir zeigen, dass der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Wir definieren, nach welchen Eigenschaften du bei deinem ersten Sales Development Rep (SDR) wirklich suchen musst (Spoiler: es ist nicht Branchenerfahrung).
Das Signal: Wann ist der richtige Zeitpunkt für deinen ersten SDR?
Einen SDR einzustellen, bevor dein Unternehmen bereit ist, ist der schnellste Weg, Geld zu verbrennen. Warte auf diese vier klaren, grünen Ampeln. Wenn nicht alle vier leuchten, ist es zu früh.
Checkbox 1: Du hast ein fertiges Sales Playbook
Du hast den Prozess aus dem Founder‒Led Sales Leitfaden durchlaufen. Das bedeutet, du hast einen dokumentierten, wiederholbaren Prozess für die Akquise. Du stellst niemanden ein, damit er das Rätsel für dich löst. Du stellst jemanden ein, der deine bewährte Blaupause ausführt.
Checkbox 2: Du hast eine vorhersagbare Lead-Quelle
Egal ob dein Prozess auf Cold Outreach oder auf Inbound-Anfragen basiert, du musst wissen, wie du an Leads kommst. Ein SDR ohne eine klare Quelle für potenzielle Kunden ist wie ein Rennfahrer ohne Auto. Er kann sein Talent nicht zeigen.
Checkbox 3: Du hast die finanziellen Mittel
Ein SDR ist eine Investition, kein sofortiger Gelddruckautomat. Plane realistisch: Du musst das Gehalt (Grundgehalt + erwartete Provision) für mindestens 6-9 Monate vollständig decken können, auch wenn dieser Mitarbeiter in dieser Zeit keinen einzigen Euro profitablen Umsatz generiert.
Checkbox 4: Du hast die Zeit für das Onboarding
Du kannst deinen ersten Hire nicht einfach ins kalte Wasser werfen. Sein Erfolg hängt direkt von deinem Engagement ab. Du musst bereit sein, in den ersten drei Monaten mindestens 20-30% deiner eigenen Zeit in intensives Training, Coaching und wöchentliche 1-on-1s zu investieren.
Das Profil: Wonach du bei deinem ersten SDR wirklich suchen musst
Vergiss die Anforderung "5+ Jahre Erfahrung im SaaS-Vertrieb". Erfahrene Vertriebler aus Konzernen bringen oft festgefahrene Prozesse mit, die in deinem Startup absolut nicht funktionieren. Dein erster SDR ist eher wie ein Rohdiamant. Suche nach diesen vier Eigenschaften, nicht nach einem langen Lebenslauf.
Der Onboarding-Prozess: Dein 90-Tage-Plan zum Erfolg
Monat 1: Das Bootcamp (Lernen & Zuhören)
Im ersten Monat verkauft dein SDR in der Regel nichts. Er lernt.
- Woche 1-2: Produkt- & Markt-Training. Er muss dein Sales Playbook auswendig lernen. Er ist stiller Zuhörer in jedem deiner Sales-Calls und Kunden-Meetings.
- Woche 3-4: Rollenspiele. Übe täglich mit ihm. Spiele potenzielle Kunden, behandle die häufigsten Einwände. Gib direktes, konstruktives Feedback.
Monat 2: Die ersten Schritte (Assistiertes Verkaufen)
Jetzt übernimmt der SDR schrittweise die Verantwortung, aber immer mit deinem Sicherheitsnetz.
- Er schreibt die ersten Outreach-Nachrichten, aber du gibst sie vor dem Versand frei.
- Er führt die erste Hälfte der Demos (die Vorstellung), du übernimmst die zweite Hälfte (die tiefere Qualifizierung und den Abschluss).
Monat 3: Die Selbstständigkeit (Messen & Coachen)
Der SDR führt den Prozess nun weitgehend selbstständig aus. Dein Fokus verlagert sich auf das Messen der Leistung und das gezielte Coaching.
- Definiere klare Aktivitäts-KPIs: z.B. 50 Outreach-Aktivitäten pro Tag, 5 gebuchte Demos pro Woche.
- Führe wöchentliche 1-on-1s ein: Hört euch gemeinsam Call-Aufzeichnungen an, analysiert E-Mail-Antworten und verbessert gemeinsam das Playbook.
Die häufigsten Fallstricke beim ersten Vertriebs-Hire
Fallstrick 1: Unrealistische Erwartungen
Du erwartest, dass der SDR am zweiten Tag Demos bucht und nach 4 Wochen profitabel ist. Das führt zu Frustration und demotiviert deinen neuen Mitarbeiter. Gib ihm die vollen 90 Tage Zeit, um in die Gänge zu kommen.
Meine Empfehlung: Definiere einen klaren 90-Tage-Plan mit realistischen Zielen für jede Phase. Kommuniziere diesen Plan offen im Bewerbungsprozess.
Fallstrick 2: Mangelndes Onboarding ("Wirf ihn ins kalte Wasser")
Du gibst ihm einen Laptop, eine Lead-Liste und sagst "Viel Erfolg!". Ohne strukturiertes Training und dein persönliches Engagement ist selbst der talentierteste Kandidat zum Scheitern verurteilt.
Meine Empfehlung: Blockiere dir die Zeit für das Onboarding fest in deinem Kalender, bevor der Mitarbeiter überhaupt anfängt. Behandle es wie dein wichtigstes Projekt.
Fallstrick 3: Falsche Kompensation
Du bietest ein Gehaltsmodell mit einem sehr niedrigen Grundgehalt und einer unrealistisch hohen, rein provisionsbasierten Komponente an. Für den ersten Hire ist finanzielle Sicherheit entscheidend, um sich auf das Lernen konzentrieren zu können.
Meine Empfehlung: Biete ein faires Modell an, z.B. 70% fixes Grundgehalt und 30% variable Provision, die an klar definierte KPIs (z.B. gebuchte Demos) geknüpft ist.
Dein erster SDR skaliert nicht deinen Umsatz. Er skaliert dich. Seine Aufgabe ist es, einen von dir perfektionierten Prozess auszuführen, damit du dich auf die nächste Wachstumsstufe deines Unternehmens konzentrieren kannst. - Vu Minh Tran
Zusammenfassung & Nächster Schritt
Dein erster Vertriebsmitarbeiter ist keine magische Lösung für dein Wachstum, sondern eine strategische Investition in die Skalierbarkeit deines Unternehmens. Sein Erfolg ist zu 90% von deiner Vorbereitung (dem Sales Playbook) und deinem Engagement im Onboarding abhängig.
Ein erfolgreicher SDR arbeitet mit deinem Sales Playbook. Hier erfährst du, wie du ein perfektes Sales Playbook dokumentierst, damit es ohne dich funktioniert.
FAQ
Häufig gestellte Fragen zu Founder-Led Sales
Was ist ein Sales Development Rep (SDR) und was macht er genau?
Ein SDR (manchmal auch BDR genannt) ist auf den ersten Teil des Vertriebsprozesses spezialisiert: die Lead-Generierung und -Qualifizierung. Seine Hauptaufgabe ist es, durch Outreach (Anrufe, E-Mails, LinkedIn) qualifizierte Termine (Demos) für die Account Executives (die "Closer") zu buchen.
Welche KPIs sind für einen SDR in den ersten 6 Monaten realistisch?
In Monat 1-3 sind die wichtigsten KPIs Lernziele (z.B. Produktzertifizierung, Playbook-Kenntnis). Ab Monat 3 sollten es Aktivitäts- und Ergebnis-KPIs sein, z.B. "Durchführung von 200 Outreach-Aktivitäten pro Woche", "Buchung von 5 qualifizierten Demos pro Woche".
SDR vs. Account Executive: Wen sollte ich zuerst einstellen?
Fast immer den SDR. Als Gründer bist du anfangs der beste "Closer". Was du brauchst, ist jemand, der dir den Trichter füllt, damit du deine Zeit in qualifizierten Gesprächen verbringen kannst. Der SDR ist der "Opener", der Account Executive der "Closer".
Wie erkenne ich im Interview, ob ein Kandidat wirklich "coachable" ist?
Gib ihm eine kleine Aufgabe oder ein Rollenspiel im Interview. Gib ihm danach direktes, konstruktives Feedback ("Das war gut, aber beim nächsten Mal könntest du versuchen, diese Frage früher zu stellen."). Beobachte genau, wie er reagiert. Verteidigt er sich, oder nimmt er das Feedback neugierig an und versucht, es im nächsten Anlauf umzusetzen?
Wie sollte ein faires Gehaltsmodell für den ersten SDR aussehen?
Ein gängiges Modell im SaaS-Bereich ist eine 60/40 oder 70/30 Aufteilung zwischen fixem Grundgehalt und variabler Provision. Die Provision sollte an klar messbare Aktivitäten geknüpft sein, die der SDR direkt beeinflussen kann, wie z.B. die Anzahl der gebuchten und stattgefundenen Demos.
Was sind die Anzeichen, dass mein erster Vertriebs-Hire nicht der richtige war?
Die größten Warnsignale nach den ersten 90 Tagen sind nicht unbedingt fehlende Ergebnisse, sondern: mangelnde Coachability (er ignoriert dein Feedback), geringe Aktivität (er erreicht seine Outreach-Ziele konstant nicht) oder eine negative, unmotivierte Einstellung.
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