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Founder-Led Sales: Ein Leitfaden, um deine ersten 50 Kunden selbst zu gewinnen
Als Gründer bist du am Anfang alles: CEO, Produktmanager, Marketer und ja, auch der gesamte Vertrieb. Dieser Zustand, bekannt als "Founder-Led Sales", fühlt sich oft chaotisch und überfordernd an. Es ist die Phase des "Hustlers" und der langen Nächte.
Viele Gründer sehen diese Phase als notwendiges Übel, das sie so schnell wie möglich hinter sich lassen wollen. Das ist ein strategischer Fehler.
In Wahrheit ist Founder-Led Sales die wichtigste Forschungs- und Entwicklungsphase deines gesamten Unternehmens. Niemand versteht das Problem besser als du, niemand hat mehr Glaubwürdigkeit als du, und niemand kann schneller lernen und das Produkt anpassen als du. Dieser Leitfaden zeigt dir, wie du diese kritische Phase nicht nur überlebst, sondern sie systematisch nutzt, um das Fundament für ein skalierbares Vertriebsteam zu legen.
Warum DU der beste erste Verkäufer für dein Produkt bist (und es auch sein musst)
Die Versuchung, früh einen "erfahrenen Vertriebler" einzustellen, ist groß. Widerstehe ihr. Du kannst keinen Prozess delegieren, den du nicht selbst gemeistert hast.
Maximale Lernrate
Jedes "Nein", jede Frage, jeder Einwand eines potenziellen Kunden ist pures Gold. Es ist direktes, ungefiltertes Feedback zu deinem Produkt, deinem Preis und deiner Value Proposition. Als Gründer kannst du dieses Feedback sofort ins Produktteam zurückspielen. Ein angestellter Verkäufer kann das nicht.
Unübertroffene Glaubwürdigkeit
Wenn du als Gründer mit Leidenschaft über dein Produkt und die Lösung für das Kundenproblem sprichst, hat das eine Authentizität, die kein Vertriebler jemals erreichen kann. Du verkaufst keine Software, du verkaufst deine Vision. Das spüren die ersten Kunden.
Du verkaufst kein Produkt, du verkaufst eine Partnerschaft
Deine ersten Kunden sind keine reinen Nutzer, sie sind deine ersten Partner. Sie kaufen die Wette auf dich und deine Fähigkeit, ihre Probleme in Zukunft zu lösen. Diese Art von Beziehung kann nur der Gründer aufbauen.
Das 3-Phasen-System für Founder-Led Sales
Um das Chaos zu beherrschen, teile deine ersten 50 Kunden in drei klare Phasen auf. Jede Phase hat ein anderes Ziel.
Phase 1: Die ersten 10 Kunden (Das Labor)
In dieser Phase geht es nicht um Skalierung, es geht ums Lernen. Alles ist manuell, nichts ist effizient, und das ist gut so.
- Dein Ziel: Finde 10 Unternehmen, die bereit sind, für deine Lösung zu bezahlen. Validiere, dass das Problem, das du löst, schmerzhaft genug ist.
- Deine Methode: Nutze dein persönliches Netzwerk (Warm Outreach) und die sichersten Cold-Outreach-Kanäle wie LinkedIn und Cold Calling. Einen Überblick an Cold Outreach Methoden findest du hier.
- Dein Fokus: Führe extrem detaillierte Gespräche. Verstehe den Schmerz, die internen Prozesse und die genauen Worte, die deine Kunden benutzen, um ihr Problem zu beschreiben.
Phase 2: Kunden 11-30 (Die Manufaktur)
Jetzt hast du eine Hypothese, wer dein ICP ist. In dieser Phase geht es darum, einen wiederholbaren Prozess zu schaffen. Du gehst vom reinen Entdecker zum Handwerker über.
- Dein Ziel: Beweise, dass du den Erfolg der ersten 10 Kunden systematisch wiederholen kannst, auch bei Kontakten außerhalb deines direkten Netzwerks.
- Deine Methode: Beginne, deine Outreach-Nachrichten zu standardisieren. Entwickle die erste Version eines Demo-Skripts. Nutze ein simples CRM (ein Trello-Board oder ein Spreadsheet reicht), um deine Deals zu verfolgen.
- Dein Fokus: Dokumentiere alles. Welche Betreffzeile hat am besten funktioniert? Welche Frage in der Demo hat zum "Aha!"-Moment geführt? Welcher Einwand kommt immer wieder? Du schreibst hier den ersten Rohentwurf deines "Sales Playbooks".
Phase 3: Kunden 31-50 (Die Blaupause)
Dein Prozess ist jetzt stabil. In dieser Phase verfeinerst du ihn und bereitest ihn für die Übergabe vor. Du wirst vom Handwerker zum Architekten.
- Dein Ziel: Erreiche eine vorhersagbare Anzahl von Demos und Abschlüssen pro Woche und finalisiere die Version 1.0 deines Sales Playbooks.
- Deine Methode: Optimiere deine E-Mail-Sequenzen, verfeinere deinen Demo-Ablauf und erstelle klare Anleitungen für jeden Schritt. Teste, ob eine andere Person (z.B. ein Praktikant oder ein befreundeter Gründer) deinen dokumentierten Prozess verstehen und nachahmen könnte.
- Dein Fokus: Die Systematisierung. Am Ende dieser Phase hast du nicht nur 50 Kunden, sondern eine fertige Blaupause, die du deinem ersten Vertriebsmitarbeiter in die Hand drücken kannst.
Die häufigsten Fallstricke im Founder-Led Sales
Fallstrick 1: Zu frühes Delegieren
Du stellst einen Vertriebler ein, bevor du selbst einen funktionierenden, dokumentierten Prozess hast. Du delegierst ein ungelöstes Rätsel. Das Ergebnis: Der Vertriebler scheitert, du verlierst Geld und wertvolle Zeit.
Meine Meinung: Halte dich an die 3 Phasen. Du stellst erst dann jemanden ein, wenn du die "Blaupause" (Phase 3) abgeschlossen hast. Sales ist immer das Letzte, was übergeben wird.
Fallstrick 2: Fehlende Dokumentation ("Ich hab das alles im Kopf")
Du bist erfolgreich im Verkauf, aber jeder Prozessschritt existiert nur in deinem Kopf. Das macht dein Wissen unmöglich skalierbar und dich zum ewigen Engpass.
Meine Meinung: Mache die Dokumentation ab Tag 1 zur Gewohnheit. Nutze Tools wie Notion, Confluence oder ein einfaches Google Doc, um dein Sales Playbook von Anfang an mitwachsen zu lassen.
Fallstrick 3: Angst vor dem "Nein"
Du nimmst Ablehnung persönlich und vermeidest deshalb proaktiven Outreach. Dein Wachstum stagniert, weil du nur auf Inbound-Anfragen wartest.
Meine Meinung: Das Mindset-Reframing. Ein "Nein" ist keine persönliche Ablehnung, sondern ein wertvoller Datenpunkt. Jedes "Nein" bringt dich näher an das perfekte "Ja" für deinen idealen Kunden.
Deine ersten 50 Sales-Gespräche sind keine Vertriebsaktivität. Sie sind die wichtigste Produkt- und Marktforschung, die du je betreiben wirst. Dein Ziel ist nicht der Abschluss um jeden Preis, sondern das maximale Lernen bei jedem einzelnen Gespräch. - Vu Minh Tran
Zusammenfassung & Nächster Schritt
Founder-Led Sales ist die anstrengendste, aber auch die wertvollste Phase deines Unternehmens. Indem du sie systematisch angehst, gewinnst du nicht nur deine ersten 50 Kunden, sondern du erschaffst das Fundament deines gesamten Vertriebs: ein erprobtes, dokumentiertes und skalierbares Sales Playbook.
Dieser Prozess ist die Grundlage, um dein Vertriebsteam aufzubauen. Der nächste Schritt ist zu wissen, wann du deinen ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen solltest.
FAQ
Häufig gestellte Fragen zu Founder-Led Sales
Muss ich ein extrovertierter "Verkäufertyp" sein, um erfolgreich zu sein?
Nein, absolut nicht. Authentizität und tiefes Produkt- und Problemverständnis sind in der Frühphase viel wichtiger als klassische Verkaufstechniken. Introvertierte Gründer sind oft exzellente Zuhörer und daher sehr erfolgreich im beratenden Verkauf.
Wie verfolge ich meine Deals am Anfang ohne teures CRM?
Ein simples Trello- oder Asana-Board ist für die ersten 50 Kunden absolut ausreichend. Erstelle Spalten für die Deal-Phasen (z.B. "Kontaktliste", "Kontaktiert", "Demo geplant", "Verhandlung", "Gewonnen", "Verloren"). Wichtiger als das Tool ist die Disziplin, jeden Deal konsequent zu pflegen.
Wie viel Zeit sollte ich als Gründer für den Vertrieb aufwenden?
In der Pre-Product-Market-Fit-Phase (typischerweise unter 1 Mio. € ARR) sollten Gründer mindestens 50% ihrer Zeit mit vertriebs- und marketingnahen Aktivitäten verbringen. Die Interaktion mit dem Markt ist in dieser Phase deine höchste Priorität.
Sollte ich in den ersten Gesprächen Rabatte geben?
Sei sehr vorsichtig damit. Ein Rabatt kann ein Signal für mangelndes Selbstvertrauen in dein Produkt sein. Biete stattdessen einen Mehrwert an (z.B. erweiterten Support, eine kostenlose Onboarding-Session), um den Deal abzuschlie ßen. Wenn du einen Rabatt gibst, dann nur im Austausch für etwas Wertvolles (z.B. eine öffentliche Fallstudie oder 3 Kunden-Intros).
Was genau gehört in ein "Sales Playbook"?
Ein Sales Playbook ist eine lebendige Dokumentation deines gesamten Vertriebsprozesses. Die V1.0 sollte mindestens enthalten: Deine ICP-Definition, deine Value Proposition, Vorlagen für Outreach-Nachrichten, einen Leitfaden für das Demo-Gespräch und eine Liste der häufigsten Einwände mit den besten Antworten darauf.
Wann weiß ich, dass ich die Founder-Led-Sales-Phase abschließen kann?
Wenn du einen Punkt erreichst, an dem du eine vorhersagbare Anzahl von Demos pro Woche buchen kannst und dein Sales Playbook so detailliert ist, dass eine andere Person damit theoretisch die gleichen Ergebnisse erzielen könnte. Das ist das Signal, über deinen ersten Vertriebs-Hire nachzudenken.
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