B2b Saas
Demo vs. Free Trial: Die strategische Entscheidung für dein B2B SaaS-Angebot
Die Wahl zwischen "Demo anfordern" und "Kostenlos testen" auf deiner Website ist keine simple Design-Frage. Es ist eine Weichenstellung für deine gesamte Go-to-Market-Strategie, die alles beeinflusst: dein Marketing, deinen Vertrieb und sogar dein Produkt selbst.
In diesem Artikel analysieren wir die Vor- und Nachteile beider Modelle und geben dir einen klaren Kriterienkatalog an die Hand, damit du die richtige, strategische Wahl für dein SaaS triffst.
Zwei Philosophien, ein Ziel: Der fundamentale Unterschied
Die Definition für Gründer
Um die richtige Entscheidung zu treffen, musst du verstehen, dass Demo und Free Trial zwei völlig unterschiedliche Verkaufsphilosophien repräsentieren.
Die Demo (Sales-Led Growth)
Die Demo ist ein geführtes Erlebnis, eine persönliche Beratung. Der Fokus liegt auf der Qualifizierung von Leads durch einen Menschen (dein Vertriebsteam). Es ist ein High-Touch-Ansatz, bei dem du die Kontrolle über die Story und den Verkaufsprozess behältst. Der Wert wird durch Erklärung und Gespräch vermittelt.
Der Free Trial (Product-Led Growth)
Der Free Trial ist ein Self-Service-Erlebnis. Der Fokus liegt auf der Aktivierung von Nutzern durch das Produkt selbst. Es ist ein Low-Touch-Ansatz, bei dem dein Produkt der primäre Verkäufer ist. Der Wert wird durch direkte Nutzung und das Erleben eines "Aha!"-Moments vermittelt.
Wähle die Demo, wenn... (Die Kriterien für ein Sales-Led-Modell)
Ein Demo-basiertes Modell ist die richtige Wahl, wenn dein Produkt und dein Markt bestimmte Merkmale aufweisen, die eine menschliche Interaktion erfordern.
Wähle den Free Trial, wenn... (Die Kriterien für ein Product-Led-Modell)
Ein Free Trial kann ein extrem starker Wachstumsmotor sein und die Grundlage für "Product-Led Growth" bilden, aber nur unter den richtigen Voraussetzungen.
"Free Trial" für ein komplexes Produkt ist, als würdest du jemandem die Schlüssel für einen Formel-1-Wagen geben und sagen: 'Fahr mal eine Runde'. Ohne Anleitung führt das grundsätzlich immer zu einem Crash. Hingegen ist eine Demo die erste Fahrstunde mit einem Profi.
Die Entscheidungshilfe: Eine direkte Gegenüberstellung
Diese Tabelle fasst die wichtigsten Unterschiede zusammen und dient dir als schnelle Entscheidungsgrundlage.
Die häufigsten Fallen (und wie du sie umgehst)
Beide Modelle haben ihre typischen Fallstricke, die du kennen und proaktiv vermeiden musst.
Die Demo als langweilige Feature-Tour
Die größte Sünde bei einer Demo ist es, eine Liste von Features vorzulesen und den Kunden mit irrelevanten Details zu langweilen. Das Ziel ist nicht, alles zu zeigen, was dein Produkt kann.
Free Trial als Aktivierungs-Friedhof
Die größte Gefahr von Free Trials sind tausende Anmeldungen, von denen aber niemand das Produkt tatsächlich nutzt und den Wert erkennt. Das verbrennt Marketing-Budget und erzeugt negative Mundpropaganda.
Zusammenfassung & Nächster Schritt
Die Wahl zwischen Demo und Free Trial ist keine Frage von "besser" oder "schlechter", sondern von "passend" oder "unpassend" zu deinem Produkt, deinem Preis und deinem Kunden. Nutze die Kriterien in diesem Artikel, um eine bewusste, strategische Entscheidung zu treffen, die zu deinem Geschäftsmodell passt.
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FAQ
Häufig gestellte Fragen zur Ideal Customer Profile (ICP)
Was ist besser für die Lead-Qualität, Demo oder Free Trial?
Ganz klar die Demo. Da jeder Lead durch einen Menschen vorqualifiziert wird, ist die Qualität in der Regel deutlich höher als bei einem Self-Service-Trial, der auch viele unpassende Interessenten anzieht.
Wie lang sollte eine Free Trial sein: 7, 14 oder 30 Tage?
Die ideale Länge hängt davon ab, wie schnell ein Nutzer den "Aha!"-Moment erreichen kann. Für einfache Tools reichen oft 7 Tage. Für komplexere Produkte sind 14 Tage der Standard. 30 Tage als Standard sind zu lang und reduzieren die Dringlichkeit, das Produkt tatsächlich zu testen.
Kann man von Demo zu Free Trial wechseln?
Ja, das ist ein üblicher Schritt in der Evolution eines SaaS-Unternehmens. Es erfordert jedoch erhebliche Investitionen in das Produkt, um es selbsterklärend zu machen, und in einen automatisierten Onboarding-Prozess.
Wie positioniert man eine Demo, damit sie nicht wie ein reines Verkaufsgespräch wirkt?
Indem du sie als wertstiftende, kostenlose Beratung framest. Nenne sie "Strategie-Session", "Workspace-Analyse" oder "Prozess-Audit". Stelle im Gespräch die Probleme des Kunden in den Mittelpunkt, nicht deine Features.
Was ist "Product-Led Growth" (PLG)?
Product-Led Growth ist eine Go-to-Market-Strategie, bei der das Produkt selbst der primäre Treiber für Akquise, Aktivierung, Retention und Expansion ist. Free Trials und Freemium-Modelle sind die Grundlage von PLG.
Gibt es auch Mischformen aus Demo und Free Trial?
Ja, sogenannte Hybrid-Ansätze sind beliebt. Beispiele sind ein "Free Trial mit optionaler Demo" oder verschiedene Angebote für verschiedene Kundensegmente (z.B. Free Trial für SMBs, Demo für Enterprise-Kunden).
Ressourcen
Rechtliches
Tran Consulting